¿Qué es el funnel o embudo de conversión y cómo funciona?

Convierte clientes potenciales en embajadores de marca aplicando el funnel de conversión a tu plan de marketing digital

En el mundo del marketing y los negocios, uno de los términos más comunes —y deseados— de escuchar es la conversión, es decir, convertir clientes potenciales en consumidores de nuestra marca.

Para lograrlo, además de contar con un robusto plan de marketing, es necesario desarrollar una pieza clave para el entendimiento de las distintas etapas en las que se encuentran las personas al interactuar con nuestro producto. Tal pieza lleva el nombre de funnel o embudo de conversión.

El experto en performance marketing, Felipe Vallejos (@felipe_vallejos_saa) es una valiosa referencia para entender mejor este concepto y aprender a adoptarlo dentro de nuestras estrategias de marketing. Felipe responde a ¿Qué es funnel o embudo de conversión y cuál es su función en un plan de marketing digital?

¿Qué es el funnel o embudo de conversión?

La manera en la que interactuamos con las marcas es, en cierto sentido, una especie de viaje. Antes de acercarnos a un producto o pensar en comprarlo, existen diversas etapas por las que atravesamos que nos llevan desde la educación de la existencia de un producto hasta su consideración y adquisición.

La demarcación de estas etapas es a lo que conocemos como funnel de conversión.

En líneas generales, el funnel de conversión es una herramienta guía para poder agrupar las diferentes acciones que se realizarán dentro de una estrategia o plan de marketing digital, identificándolas y ordenándolas de acuerdo a las etapas por las que pasan los clientes.

A través de esto, se busca generar acciones concretas para lograr que los consumidores se acerquen al producto o marca de acuerdo a la etapa en la que están.

3 etapas del funnel o embudo de conversión

Dividido en tres etapas —upper funnel, mid funnel y low funnel— cada elemento del funnel de conversión aborda diferentes objetivos y acciones a lograr con los consumidores. Las acciones delimitadas dentro del funnel, posteriormente formarán parte de las claves de nuestra estrategia y plan de marketing digital. Estas 3 etapas llegan a una "cuarta" u objetivo final, la fidelización. Estas son sus principales características:

1. Upper funnel - Awareness

En esta primera etapa (o stage 1), uno de los objetivos principales es el reconocimiento de marca. Con esto, se busca que las personas se familiaricen y tomen conciencia (awareness en inglés) con las características y beneficios del producto con el objetivo de generar confianza y comunicar nuestra oferta de valor.

Objetivos:

- Dar a conocer nuestro producto.
- Reconocimiento y conocimiento de marca.
- Generar awareness.
- Potenciar la oferta de valor.

Para desarrollar esto, Felipe aconseja realizar acciones como anuncios de video en YouTube o anuncios de imagen y video en plataformas como Facebook e Instagram, ya que existe una amplia audiencia.

2. Mid funnel- Consideration

Una vez cumplidos los objetivos del awareness y el reconocimiento de marca, el siguiente paso es movernos hacia la consideración de nuestro producto en la mente del consumidor. Con esto, buscamos que las personas que ya conocen nuestro producto, comiencen a interactuar con la marca y la consideren como una opción válida de compra.

Objetivos

- Generar consideración sobre el producto o servicio.
- Dirigir a los usuarios a sitios web o redes sociales.
- Mostrar beneficios del producto o servicio.

En esta etapa, las acciones que pueden ayudarnos a cumplir nuestros objetivos suelen ser anuncios de carrusel en Facebook e Instagram, anuncios de shopping en Google o anuncios de catálogo en Gmail.

3. Low funnel - Decision

Una vez que los clientes potenciales conocen y consideran nuestra marca, el último paso es concretar las conversiones. Por esto, nos referimos a capitalizar el interés de las personas en el producto buscando realizar acciones que terminen de convencerlas para adquirir nuestra marca.

Objetivos

- Conseguir los KPIs pactados en el plan de marketing digital.
- Incentivar y concretar las conversaciones.
- Capitalizar a las audiencias que llegan a esta última etapa.

Para lograr lo anterior, el experto en performance marketing Felipe Vallejos recomienda realizar acciones como anuncios dinámicos y de carrusel tanto en Facebook como en Instagram, así como anuncios de shopping y search en Google.

La fidelización

Como un agregado al funnel de conversión, la fidelización es quizá una de las partes más importantes debido a que nos ayuda a determinar las acciones necesarias para lograr que las personas regresen a nuestra tienda, realicen una nueva compra o se conviertan en embajadores de la marca.

Objetivos

- Motivar una recompra.
- Reforzar conceptos de consideración.
- Utilizar información de los clientes para incentivar una recompra. A través de la identificación y la definición de acciones digitales para cada una de estas cuatro etapas (3 + 1), con el funnel de conversión no solo logramos entender mejor el viaje de nuestro consumidor, sino que diseñamos una estrategia robusta que nos ayuda a entender mejor el papel de la marca en la vida de las personas y las mejores maneras de impactarlas.

Si te interesa seguir descubriendo más sobre el funnel de conversión y el performance marketing, no te olvides de inscribirte al curso de Felipe Vallejos Introducción al performance marketing donde aprenderás las herramientas para crear estrategias basadas en resultados. También te puede interesar:

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